Rénovation de façade : le réseau de franchise Vertikal poursuit son ascension

Batirama.com 26/10/20210

Lancée en 2003 par Christian Badia, la franchise Vertikal spécialiste de la rénovation de façades, vient d’être rejointe d’un coup par sept nouveaux adhérents, portant leur nombre total à 30. Interview

Légende : « Vertikal® est une franchise dans laquelle il n’y a pas de royalties. Je ne taxe pas mes franchisés sur le travail qu’ils développent : ils me commandent déjà de la marchandise qui me permet de gagner ma vie, ils ont payé un droit d’entrée. Cela suffit » explique Christian Badia.

Batirama : Christian Badia, comment vous y êtes-vous pris pour accueillir sept nouveaux adhérents en quelques mois ?

Christian Badia : En fait, les contacts ont été pris durant le premier confinement. Quatre nouveaux ont intégré la franchise fin juillet 2020. Et trois autres nous ont rejoints fin novembre. La période du premier confinement a été pour nous très particulière. Lors du week-end qui a suivi le mardi 17 mars 2020, j’ai provisionné trois mois de stocks auprès des industriels avec lesquels j’entretiens des contacts alors que je fonctionne d’habitude avec un seul mois de stock. Cela m’a pris sur une intuition…

Et, durant ce même week-end, j’ai réfléchi à la façon de communiquer auprès des propriétaires de maisons individuelles et des syndics de petits collectifs qui ont l’habitude de travailler au contact de nos concessionnaires. Il s’agissait de les rassurer pour qu’ils puissent continuer à réclamer des devis. Le lundi matin, notre webmaster avait un descriptif bien précis à afficher sur tous les sites de nos concessionnaires, centré sur le respect des gestes barrière, le port du masque…

Nous avons connu un petit creux des demandes de devis qui a duré une quinzaine de jours. Mais, après, l’activité a repris comme s’il ne s’était rien passé. Il est vrai que nous avons un avantage sur les autres corps d’état de l’habitat : nous mettons en œuvre nos produits du bon côté du mur, c’est-à-dire à l’extérieur. Le fait qu’il n’y ait aucun contact entre le client et nous nous a beaucoup aidés. Un coup de sonnette : « Bonjour, on est là ». Un autre petit coup de sonnette : « On s’en va. À demain ! » Et voilà ! Cela simplifie beaucoup les choses.

Comment votre marché se porte-t-il aujourd’hui ?

C.B. : Nous adressons pour 90 % de notre activité le marché des maisons individuelles et pour 10 % celui du petit collectif. Ce dernier regroupe à la fois des investisseurs qui ont des locataires et des propriétaires résidents de leur appartement. Ces deux publics n’ont pas du tout le même niveau d’intérêt vis-à-vis de la rénovation d’une façade : les investisseurs ne votent souvent pas les travaux car ils n’habitent pas sur place.

L’aspect esthétique de l’immeuble n’est pas leur priorité. Alors que ceux qui résident sur place cherchent à embellir leur cadre de vie. En habitat collectif, nous sommes en permanence confrontés à cette dualité. Alors qu’en maison individuelle, le couple décide : c’est plus simple.

Maison avant rénovation et après rénovation : « Les matériaux de Vertikal® sont chargés en résine et en titane. C’est ce qui leur permet de bien vieillir » résume le fondateur de la franchise.

Quel est le type de façade que vous traitez ?

C.B. Nous intervenons sur toutes les façades qui ont plus de 15 à 20 ans, sauf sur la pierre et le bardage. Nous sommes spécialistes en rénovation mais pas en restauration. Dans la restauration, vous devez faire du piquetage, de la reconstruction de joints, du sablage pour faire réapparaître des pierres ou des briques plates. Nous ne touchons pas du tout à la restauration.

Notre travail consiste à poser une résine sur la façade. Celle-ci peut prendre l’aspect d’une peinture ou d’un crépi. Dans tous les cas, nos résines sont teintées dans la masse. Elles adoptent la couleur souhaitée par le propriétaire et elles viennent se déposer sur le support existant de la maison. Les seuls changements interviennent sur la teinte et le type de finitions : granité, écrasé, gratté ou taloché (lisse). Nous intervenons beaucoup sur les maisons de lotissements en briques et revêtues de crépi. Ce type de matériau vieillit plutôt mal : il se décolore, s’encrasse et porte des traces de salissures.

Un autre champ d’intervention concerne les maisons des années 50 et 60, montées par un maçon et sur lesquelles, ensuite, le peintre venait revêtir le crépi taloché du maçon. Du reste, on appelait le peintre pour “faire une pliolite”.

Quel est le coût moyen des prestations que vous fournissez ?

C.B. : Le panier moyen des franchisés à l’échelle nationale se situe aux alentours de 9 000 euros HT. Mais il n’y a pas grand-chose de commun entre une maison de La Rochelle, assez petite, qui présente 100 m2 de façades et une maison du Pays Basque ou encore de la première couronne parisienne qui possèdent entre 300 et 600 m2 de façades. Plus la maison est grande, plus les tarifs s’en ressentent, évidemment.

Quelle est la durée d’intervention moyenne d’un chantier ?

C.B. : Sur une maison moyenne qui s’inscrit dans le panier standard, il faut compter entre une semaine et 10 jours. Nous utilisons trois types d’outils de finition : le rouleau, la taloche ou le pistolet à projection pour donner des aspects légèrement granités. Nos outils sont légers : ils n’ont rien à voir avec les grosses machines à enduire qui sont munies de gros tuyaux et servies par une grosse vanne pour projeter le crépi dès l’étape de la construction.

Nous utilisons des matériaux haut de gamme qui ont une belle tenue grâce à leur composition à base de résine. De ce fait, l’eau ne reste jamais sur la façade et les poussières glissent. Nous ne connaissons pas l’effet buvard du crépi qui, associé à la poussière, génère des traces de moisissures qui dégoulinent sur le mur. Nos revêtements laissent le mur respirer tout en étant imperméables, à l’image des combinaisons en Gore Tex. Nos revêtements résistent aux fissures, contrairement aux crépis qui sont cassants.

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Quels sont les critères de recrutement de votre réseau ?

C.B. : Le réseau Vertikal® est constitué à 99 % de personnes qui n’étaient pas dans ce secteur d’activité avant d’intégrer notre réseau. À 90 %, ces personnes n’étaient pas non plus entrepreneur, ni à leur compte : elles étaient salariées dans un autre secteur d’activité. Le seul qui était dans ce secteur d’activité depuis 10 ans avant d’intégrer notre réseau, c’est notre franchisé du Finistère Nord - Fabrice Taloc de Taloc Façades. Comme beaucoup d’artisans, il ramait : il travaillait beaucoup et gagnait peu. Il a été séduit par le fait que nous confions l’exclusivité de notre marque sur une localisation et que nous nous engagions à ne la donner à personne d’autre.

Avant d’intégrer notre réseau, les candidats doivent obligatoirement se déplacer en région toulousaine pour un entretien avec moi qui va durer environ 3 ou 4 heures. J’aime bien que les gens me regardent dans les yeux… J’ai mes petits points de repère pour sonder une personnalité… Par exemple, je donne à un candidat un rendez-vous téléphonique : j’attends de voir s’il est à l’heure. S’il ne l’est pas, c’est mauvais signe. Mais ce n’est pas pour cela que je vais le condamner.

En fait, mes critères de recrutement passent par le fait d’essayer de capter le très bon niveau de compréhension que peut avoir le candidat de ce que je lui exprime de notre concept. Je vérifie qu’il adhère à certains points vitaux pour être bien perçu de la clientèle. Par exemple, aime-t-il constater que les clients sont contents ? Se rend-il compte qu’il faut être attentif au bouche-à oreille car il peut être positif mais parfois aussi négatif et que, comme nous travaillons parfois dans des lotissements, celui qui travaille bien va y faire d’autres maisons mais celui qui travaille moins bien n’en fera pas d’autre…

Je m’attache aux ressentis du candidat sur tous ces points car ils garantissent une certaine éthique de fonctionnement. Certes, nous sommes là pour commercialiser nos produits mais nous sommes surtout là pour satisfaire les personnes chez qui nous allons.

Lors du séminaire du mois de décembre 2020, les franchisés arboraient tous le tee-shirt Vertikal® : « Nous sommes comme une équipe de rugby » souligne Christian Badia.

Quels sont vos clients types ?

C.B. : Nous travaillons avec des personnes de 50 ans et plus, qui vivent en maison individuelle et dont les façades ont besoin d’être rénovées après 15 ou 20 ans de service. Cette tranche d’âge regarde un certain nombre de choses : la ponctualité, le respect des engagements et la propreté du chantier. La bonne exécution de ce dernier nécessite une compétence technique et une organisation.

Qui recrutez-vous ?

C.B. : Les personnes que je recrute viennent de tous les horizons. À Clermont-Ferrand (63), nous venons d’installer un ancien sportif de haut niveau, le rugbyman Arnaud Costes qui tenait auparavant une agence d’événementiel. Il travaille pour Vertikal® avec sa nouvelle société Ovalie Façades 63. Nous avons également un ancien policier, aujourd’hui âgé de 45 ans, qui a quitté le fonctionnariat pour l’entrepreneuriat : il représente Vertikal® dans le Var (83) depuis 5 ans. Il a suivi toutes les formations que nous donnons car nous sommes aussi un organisme de formation certifié Qualiopi. Nos franchisés peuvent bénéficier des Opca et Opco qui leur permettent de ne pas payer les formations. Nous formons les gens puisque l’on sait qu’ils ne sont pas dans le métier : nous leur apportons la compétence technique.

Au niveau du recrutement, je ne fais pas n’importe quoi. Je m’efforce de discerner le bon sens et la bonne volonté d’une personne désireuse de se mettre à son compte. Si je le voulais, je pourrais intégrer 10 candidats tous les ans qui me payeraient chacun un droit d’entrée de 28 500 euros, cela me ferait 285 000 euros de facturés à l’année. Après, je leur vendrais ma marchandise…

J’aurais sans doute plutôt 80 points de vente que 30 mais je n’aurais sans doute pas la meilleure note de France chez Eldo. Je n’aurais pas non plus été élu “Meilleure enseigne de France en qualité de service” par vos confrères du magazine “Capital” et nous n’aurions pas Axa pour partenaire comme c’est le cas depuis 13 ans.

Il m’a fallu un an et demi de discussions avec les dirigeants d’Axa pour qu’ils finissent par accepter de donner des garanties décennales à mes franchisés. Nous parlons de personnes qui n’avaient ni le diplôme dans l’activité requise, ni les trois ans d’exercice de cette activité qui remplacent ce diplôme quand on ne l’a pas. Tout a changé lorsque les représentants d’Axa ont assisté à mes formations. Depuis, nous n’avons connu aucun sinistre responsable en 13 ans : c’est ma fierté.

Comment le réseau s’est-il construit ?

C.B. : Pour un peu plus de 70 %, le réseau Vertikal® s’est développé par le bouche-à-oreille, par cooptation, ce qui est énorme pour un réseau. Je ne fais pas le malin non plus : nous ne faisons pas de porte à porte. Nous ne sollicitons personne. Ce sont les propriétaires de maisons individuelles qui nous contactent grâce à la belle visibilité dont nous bénéficions au niveau numérique. Nous sommes calés sur du référencement naturel et non pas payant.

Lorsqu’il débute, le nouveau franchisé attend entre six mois et un an - selon son implication personnelle - avant de se faire connaître dans sa région. Mais une fois qu’il est visible et que la marque est présente en locale, comme c’est le cas à Clermont-Ferrand, les demandes de devis arrivent. Plus le temps passe, moins l’on a besoin d’être présent sur les salons de l’habitat. Nous sommes dans le cadre d’une démarche commerciale plus basée sur l’écoute que sur l’agressivité.

Lorsqu’ils signent une affaire, mes franchisés prennent 30 % d’acompte auprès du client. Si leur intervention est, par exemple, programmée au mois d’avril, ils me passent la commande fin mars, 8 jours avant de faire le chantier : ainsi, ils n’ont pas de stock, pas d’entrepôt. Tout se fait en flux tendu. Ils posent les produits de façade au mois d’avril et ils encaissent fin avril. Moi, j’encaisse la commande de la marchandise fin avril également.

La banque CIC est au rang de mes partenaires : elle accompagne mes franchisés. J’ai tout ce qui permet le bon développement d’une entreprise, à l’exception du comptable : chaque franchisé doit trouver le sien. Selon moi, durer est la première forme de réussite. Ne pas décevoir, c’est la garantie d’exercer longtemps son activité. Si, en plus, vous durez avec une belle image de marque comme c’est le cas pour Vertikal® depuis 26 ans, vous êtes comblé.

Source : batirama.com/ Jacques Le Corre